Dealer “prigionieri” dei marchi della stessa famiglia.
O con me o contro di me !
Dealer “Prigionieri” dei Marchi della stessa famiglia
Abbiamo visto che quando ci sono all’interno di un Gruppo (italiano o internazionale) più marchi di trattrici la strategia ( di tutti) prevede la massima Fidelizzazione della propria rete costringendo i Concessionari che vendono marchi di gruppi concorrenti a rinunciare a questi. Concentrando quindi le proprie reti sul proprio core-businnes rendendo di fatto i Dealer Pluri-marca, non dello stesso gruppo, dei veri “Fuorilegge” per i propri standard distributivi. Niente di male se questa ristrutturazione permette di rafforzare i propri Concessionari creando un portafoglio di businnes più completo ed un legame più omogeneo con l’azienda madre. Ma esistono situazioni dove l’integrazione tra i vari marchi del Gruppo non è cosi “BILANCIATA” ovvero i prodotti sono nella stessa fascia di Clientela o di tipologia e si creano oggettive difficoltà nella vendita sullo stesso territorio. Oppure i marchi del proprio Costruttore di riferimento sono in un reale momento di difficoltà di mercato (mancanza di parte di gamma di prodotto o reale calo delle richieste da parte della clientela ). Se non ci sono alternative questi Dealer, a causa dei veti incrociati delle varie Direzioni Commerciali, non hanno vie di scampo se non di cambiare totalmente Marchio ( e Gruppo). Con tutti i problemi ( ed opportunità) annessi e connessi a queste comunque traumatiche situazioni che coinvolgono sempre la Clientela finale.
L’alternativa di “buon senso” per il Costruttore sarebbe permettere al Concessionario di poter affiancare al proprio marchio storico di trattrici anche un prodotto Concorrente, complementare all’offerta di cui dispone ora . Salvando cosi il proprio fatturato(e quota) dando soprattutto continuità alla propria clientela. Un Dealer cosi rafforzato può addirittura migliorare i risultati, innanzitutto economici, di tutti i due patner.
E’ una Utopia ? E’ quindi impossibile che I Costruttori cambino idea in questa direzione ? Se il mercato italiano manterrà questi bassissimi livelli di vendita ancora per qualche anno, riteniamo che una revisione di questa politica sarà inevitabile per quei Costruttori e quei marchi più deboli che dovranno, per forza, rivedere i loro veti incrociati e ragionare nell’ottica ( unica) che li può salvare. Ovvero rafforzare quei loro Dealer che non possono farcela con il mantenimento di un Mono-marchio Esclusivo. Pena l’esclusione definitiva dal mercato.O la perdita del dealer.
Dealer “Prigionieri” dei Marchi della stessa famiglia
Abbiamo visto che quando ci sono all’interno di un Gruppo (italiano o internazionale) più marchi di trattrici la strategia ( di tutti) prevede la massima Fidelizzazione della propria rete costringendo i Concessionari che vendono marchi di gruppi concorrenti a rinunciare a questi. Concentrando quindi le proprie reti sul proprio core-businnes rendendo di fatto i Dealer Pluri-marca, non dello stesso gruppo, dei veri “Fuorilegge” per i propri standard distributivi. Niente di male se questa ristrutturazione permette di rafforzare i propri Concessionari creando un portafoglio di businnes più completo ed un legame più omogeneo con l’azienda madre. Ma esistono situazioni dove l’integrazione tra i vari marchi del Gruppo non è cosi “BILANCIATA” ovvero i prodotti sono nella stessa fascia di Clientela o di tipologia e si creano oggettive difficoltà nella vendita sullo stesso territorio. Oppure i marchi del proprio Costruttore di riferimento sono in un reale momento di difficoltà di mercato (mancanza di parte di gamma di prodotto o reale calo delle richieste da parte della clientela ). Se non ci sono alternative questi Dealer, a causa dei veti incrociati delle varie Direzioni Commerciali, non hanno vie di scampo se non di cambiare totalmente Marchio ( e Gruppo). Con tutti i problemi ( ed opportunità) annessi e connessi a queste comunque traumatiche situazioni che coinvolgono sempre la Clientela finale.
L’alternativa di “buon senso” per il Costruttore sarebbe permettere al Concessionario di poter affiancare al proprio marchio storico di trattrici anche un prodotto Concorrente, complementare all’offerta di cui dispone ora . Salvando cosi il proprio fatturato(e quota) dando soprattutto continuità alla propria clientela. Un Dealer cosi rafforzato può addirittura migliorare i risultati, innanzitutto economici, di tutti i due patner.
E’ una Utopia ? E’ quindi impossibile che I Costruttori cambino idea in questa direzione ? Se il mercato italiano manterrà questi bassissimi livelli di vendita ancora per qualche anno, riteniamo che una revisione di questa politica sarà inevitabile per quei Costruttori e quei marchi più deboli che dovranno, per forza, rivedere i loro veti incrociati e ragionare nell’ottica ( unica) che li può salvare. Ovvero rafforzare quei loro Dealer che non possono farcela con il mantenimento di un Mono-marchio Esclusivo. Pena l’esclusione definitiva dal mercato.O la perdita del dealer.
