Pillole di TAO – Verona 21 maggio 2014
Dealer & Costruttori a confronto
Conclusa la sesta edizione dell’unico appuntamento indipendente del mercato italiano delle macchine agricole dove i due fondamentali soggetti della Filiera possono confrontarsi apertamente sui principali temi del settore .Organizzata con il contributo di Maurizio Sala e con la collaborazione di Quintegia (Automotive Dealer Day)
Tre i temi principali affrontati in questa edizione:
Il Punto sul mercato e le prospettive per il 2014
- Mario Danieli (ArgoTractors)“Il calo del mercato delle trattrici (ad aprile meno 2,4%) non cambierà verso almeno per tutto il primo semestre. Nell’ultimo trimestre forse saranno possibili recuperi per la riapertura dei PSR e per l’arrivo delle novità della prossima Eima.Ipotizzo però un mercato finale ancora molto debole, addirittura sotto le 19000 unità.
- Giovanni Donatacci (Khun)“Per il 2014 il trend negativo delle attrezzature tradizionali( in numeri di vendita)continuerà per effetto soprattutto delle forti diminuzione delle aziende agricole. Aumenteranno invece sensibilmente le vendite delle macchine più innovative. La marginalità delle vendite si fa solo migliorando la figura del Venditore/Consulente.
- Carlo Zamponi (Unacma)Il portafoglio ordine è il vero segnale del mercato. Non ci sono prospettive a lungo termine, si naviga a vista. Il peso delle vendite non si basa solo sul numero di trattori ma anche sulle attrezzature importanti o sugli impianti(vedi Biogas). Il mondo della distribuzione deve tornare a spostare il timone aziendale dalle “Convenienze alle Competenze”generando margini che premino l’investimento.
Il venditore 2.0: vendere la tecnologia e non il prezzo (per fare margine)
- Fabrizio Dalla Vecchia (dealer)“ E’ il problema più serio del settore. Si fa una grandissima fatica a crescere e mantenere figure commerciali preparate all’altezza della tecnologia oggi presente senza ribaltare il problema della vendita solo sullo sconto da praticare. Venditori si nasce e non si diventa ma occorre innanzitutto passione per il settore. Il problema di fondo è che i Costruttori da anni ormai fanno profitti record mentre le loro reti sono in difficoltà crescete. Occorre riequlibrare questo aspetto affinche anche loro possano investire in migliori servizi al Cliente.
- Claudio Bissolo (Benati Agricoltura)“Per preparare nuove risorse commerciali occorrerebbe creare una Nuova Scuola di Formazione ad hoc, indipendente dai Costruttori, che prepari i giovani in tutti i parametri necessari al vero professionista. Non concentrata quindi sulle conoscenze tecniche dei prodotti ( a quelle ci pensano i Costruttori) ma soprattutto sulla competenze personali della figura più complessa del Venditore-Consulente (Cultura agronomica-competenza, capacitò di ascolto e di riconoscimento dei reali bisogni del Cliente, passione,curiosità,serietà)
- Roberto Basilico (SDF Gruop)Abbiamo gli stessi problemi dei Concessionari, ovvero trasferire le innovazioni al Cliente Finale senza perdere troppa marginalità. Probabilmente dobbiamo inter-reagire con i ns . Dealer facendo sforzi comuni di Formazione sulla figura più completa del venditore per ottenere una maggiore partecipazione ai Corsi che noi solitamente organizziamo.
Internet ed i Dealer:strumenti per il Web e per il Clienti
- Paolo Andreone (New Holland)Il nostro supporto ai Dealer per l’attività web è un’attività fondamentale di New Holland;la creazione di forti contenuti per tutti i canali web è obbligatorio per la nostra presenza sui Social media. Stimoliamo quindi al loro attiva presenza su Facebook, Twitter,etc per comunicare con la nostra azienda e ,soprattutto,con i nostri Clienti.
- Alessia Cultrera (Dealer New Holland) eGiancarlo Moret (Dealer Argotractors) hanno portato testimonianze concrete di alcune loro attività sui loro siti web.
